تکنیک های فروش در نمایشگاه ها و همایش ها

در این مقاله از مجله اینترنتی آریاداناک به تکنیک های فروش در نمایشگاه ها و همایش ها می‌پردازیم. شاید شما هم جزء تجارت‌ هایی باشید که به سرمایه‌ گذاری و شرکت در همایش‌ ها و سایر فعالیت‌ های موجود در این حوزه علاقه‌ مند هستند. اگر در خصوص تکنیک های فروش در نمایشگاه ها و همایش ها تخصص داشته باشید، می‌دانید که این نوع فروش کاملاً با روش‌ های فروش معمول فرق داشته و نیازمند برنامه‌ ریزی دقیق و مهارت‌ های فروش می‌ باشد. به عنوان مثال ممکن است در چنین همایش‌ هایی، سرعت فروش در لحظه‌ای بالا و کمی بعد بسیار پایین باشد.

تیم فروش در چنین موقعیت‌هایی باید سریع و برنامه‌ریزی‌ شده عمل کند و هر کسی باید به‌ خوبی از نقش خود در تیم آگاهی داشته باشد. جدا از چالش‌ها، اگر بتوانید از شرایط فروش در نمایشگاه ها به نفع خودتان استفاده کنید، قطعاً فروش بسیار خوبی خواهید داشت. ما برایتان تکنیک‌ های فروش در نمایشگاه ها و همایش ها را آماده کرده‌ایم تا با استفاده از آن‌ها در نمایشگاه‌های بعدی، بیشتر از همیشه بفروشید.

تکنیک های فروش در نمایشگاه ها و همایش ها

1. استراتژی را درست بچینید.

فراموش نکنید که از حضور در نمایشگاه هدف خاصی دارید. وقتی در دوره‌های آموزشی Natural Training از تیم فروش پرسیده شد که هدفشان چیست، جواب اکثریت این بود: مردم بیشتری به غرفه‌ی ما بیایند. چنین هدفی در اکثر مواقع اشتباه است و موجب گمراهی می‌شود. باید هدف روشن و متمرکزتری برای تیم فروش در نظر بگیرید؛ مثل تولید سرنخ، گرفتن وقت ملاقات و یا پیدا کردن حامی مالی برای تولید محصول جدید.

اگر هم‌راستا با انواع نیازهای مشتری حرکت کنید، استراتژی موفق‌تری خواهید داشت. بر اساس تجربیات ما، هدف مشتری از شرکت در نمایشگاه این است که تنوع محصولات و ایده‌های جدید را ببیند و دانش و اطلاعاتی کسب کند که قبلاً نداشته است. مشتری‌ها نمی‌خواهند که فروشندگان موی دماغشان شوند. فروش خوب است، به زور فروختن نه!

2. استراتژی فروش خود را به بقیه هم بگویید.

استراتژی‌ای که به درستی به تیم فروش منتقل نشده باشد، به هیچ دردی نمی‌خورد. همه باید بدانند استراتژی فروش چیست و برای رسیدن به یک هدف مشخص کار کنند. به علاوه هر کس باید هدفی مشخص و مرتبط با نقش خود در همایش داشته باشد. به این اهداف فروش فکر کنید: مکالمه، کارت ویزیت، قرار ملاقات، نمونه کار و اطلاعات ریزبه‌ریز

نکته‌: یکی باید مسئول گزارش سرنخ‌ها باشد. اهداف را مرتباً تکرار کنید و مدام به گروهتان انگیزه بدهید. یک مدیر همیشه حاضر و پرانرژی باشید، نه کسی که هر از گاهی به غرفه سر می‌زند.

3. توانایی‌های تیم را بشناسید.

اعضای تیم شما ویژگی‌ها و توانایی‌های متفاوتی دارند. بعضی‌ها برای کار خارج از غرفه و جلب نظر مشتری در نگاه اول خوب هستند و می‌توانند با ارتباط چشمی و شروع مکالمه با غریبه‌ها به تیم کمک کنند. بعضی‌ها می‌توانند در مرحله‌ی بعد از شروع مکالمه قوی عمل کنند و اعتماد مشتری را جلب کنند. بعضی‌ها هم بهتر است در نمایشگاه بچرخند و یا در سخنرانی‌ها و فرصت‌های نتورکینگ شرکت کنند. داشتن یک مدیر هم لازم است؛ کسی که بتواند همه چیز را به درستی ثبت کند. نکته این است که تیم‌تان را بشناسید و آن‌ها را در جایی به کار ببرید که به استعدادهایشان مرتبط باشد.

نکته‌: در تکنیک های فروش در نمایشگاه ها و همایش ها همه باید وظایفشان را بشناسند و به همان کار بچسبند. هیچ‌کس نباید وظیفه‌اش را فراموش کند و وسوسه شود که کار دیگری انجام دهد. آدم‌ها وسوسه می‌شوند در جایی کار کنند که انرژی فروش آنجاست، اما نباید چنین اتفاقی بیفتد. جابه‌جایی‌های این چنینی در بین اعضای تیم، درماندگی و استیصال ایجاد می‌کند. اگر حس کردید کسی از مسئولیتش خسته شده، برای تغییر مسئولیت‌ها در طی روز برنامه‌ریزی کنید.

4. نگرش را مشخص کنید.

اگر تیم فروش حس کند که مشتری را آزار می‌دهد، به بیراهه کشیده می‌شود. همه باید بدانند که مردم برای ورود به نمایشگاه پول داده‌اند و به دنبال ایده می‌گردند. بیشتر مشتری‌ها می‌خواهند خرید کنند و طوری حس کنند که انگار به چیز خاصی دست پیداکرده‌اند. این چیز می‌تواند سه روش جدید برای سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر انجام دادن کارها در شرکتشان باشد. یادتان نرود که از مشتری سؤال کنید برای چه چیزی آمده‌ است. مثلاً بپرسید: هدفتان از بازدید امروز چیست؟

چطور نگرش‌ها را ببینید؟ دفعه‌ی بعدی که در همایش یا نمایشگاهی شرکت کردید، به تیم‌های مختلف توجه کنید. لازم نیست خیلی تلاش کنید، می‌توانید موفقیت یک شرکت را از ده غرفه آن‌طرف تر هم ببینید. نگرش نامرئی نیست و کاملاً قابل لمس است. بعد از خودتان بپرسید آن تیم چه کار می‌کنند که حس کردید نگرش فوق‌العاده‌ای دارند؟ فقط لبخند زدنشان نیست؛ پای مهارت و پشتکار، هماهنگی، جنب‌ و جوش، توجه فوق‌العاده به جزئیات و تفکر شفاف، حرکات سر و موافقت با مشتری در حین گوش دادن و خیلی چیزهای دیگر هم در میان است. خلاصه بگوییم که همه چیز به آدم‌های شاد و درخشان برمی‌گردد.

5. همه‌ی دنیا را خبر کنید!

عالی نیست که غرفه‌ی شما تنها غرفه‌ای باشد که پر از آدم است؟ می‌توانید مردم و مشتری‌های بالقوه را به غرفه‌تان دعوت کنید. آن‌ها هم با دیدن انرژی مثبت شما، حس خوبی پیدا می‌کنند. به علاوه فرصت آشنایی با اعضای بیشتری از گروهتان را پیدا می‌کنند. چنین شرایطی همبستگی تیم فروش را هم تقویت می‌کند.

به فکر لذت مشتری باشید و آن‌ها را به صرف غذا، گشت زنی در نمایشگاه دعوت کنید (با این کار اجازه نمی‌دهید که با رقبایتان ‌هم صحبت شوند). بهترین جلسه‌ای را که می‌توانند در آن شرکت کنند را پیشنهاد بدهید. شاید دوست داشته باشید که برای مواقع لزوم هدیه‌ای در جیبتان داشته باشید (لازم نیست هدیه‌ گرانی باشد).

6. چیز قابل توجهی روی پیشخوان غرفه داشته باشید.

قهوه‌ی مجانی، شیرینی و … این چیزها کمک می‌کنند که صفی از مشتری‌های علاقه‌مند داشته باشید. آیا این حقه‌ها آدم‌های اشتباهی را به سمت غرفه‌تان جذب می‌کند؟ صد البته! آیا باید برایتان مهم باشد؟ اصلاً و ابداً. جمعیت را که به سمت خودتان جذب کنید اتفاق‌های هیجان‌انگیزی می‌افتاد. کسی اگر نباشد، فروشی هم نیست.

7. تکنیک‌های تعامل را اصلاح کنید.

سخت‌ترین نوع فروش – حتی سخت‌تر از فروش به خانه‌ها – فروش در خیابان است. فروشندگان خیابانی باید در موقعیتی بسیار سخت با مردم تعامل داشته باشند. آن‌ هم مردمی که باعجله راه می‌روند و هزار فکر در سرشان دارند. این فروشنده‌ها ارتباطشان را با تماس چشمی شروع می‌کنند و بعد توجه فرد را با پرسیدن سؤال، دادن هدیه، کمی تحقیق و یا مشاهده‌ی دقیق جلب می‌کنند.

پشت تمامی این روش‌ها، روانشناسی فروش است. همان‌طور که دکتر رابرت کیالدینی می‌گوید:

مردم تمایل دارند تا به کسی که چیزی به آن‌ها داده است، سریعاً هدیه‌ای بدهند.

شرکت تولیدی اینوسنت تحقیق ساده‌ای را در همین زمینه انجام داده است. این شرکت نمونه‌های اسموتی شان را عرضه و برای دور انداختن این لیوان‌ها دو سطل زباله قرار دادند که روی آن‌ها نوشته شده بود «می‌پسندم» و «نمی‌خواهم، ممنون». در انتهای روز کافی بود تا تعداد لیوان‌های هر سطل را بشمارند که بفهمند چه طعمی مورد علاقه‌ی مردم است و چه طعمی موردپسندشان نیست.

می‌توانیم از این محیط فروش سخت، درس‌های زیادی یاد بگیریم. اول یادتان باشد که تعامل یک باره اتفاق نمی‌افتد و هر بار باید قدم کوچکی بردارید. تماس چشمی، سؤال، جواب، سؤال، مشاهده و غیره. فروشندگان نمایشگاهی تنها وقتی می‌توانند به مرحله‌ی بعدی تعامل برسند که مرحله‌ی قبلی را درست پیش برده باشند.

چالش کار کجاست؟ فروشندگان نمایشگاهی باید هر مرحله‌ای را از مرحله‌ی قبلی جذاب‌تر کنند. اگر هدفتان این است که واجد شرایط باشید و بتوانید قرار ملاقاتی برای آینده ترتیب دهید، مسیری برای مشتری بالقوه طراحی کنید که کمترین میزان گرفتاری و سردرگمی را برای مشتری داشته باشد. بعد چاله‌ چوله‌های آن مسیر را صاف کنید.

نکته این است که این نوع فروش سخت‌ترین نوع است. پس باید کلمات و جمله‌ها را به درستی پشت هم بچینید. می‌دانیم که سخت است؛ اما اگر آسان بود که لذتی نداشت.

چند نمونه از تکنیک‌های تعامل ارتباط چشمی

• پرسیدن یک سؤال اولیه و یا برگه‌ای برای مشاهده مشتری که با آن تعامل برقرار کند.
• معرفی خودتان و فهمیدن اینکه مشتری از کجا آمده است.
• بپرسید: هدف شما از شرکت در این همایش/ نمایشگاه چیست؟
• چه چیزی شما را به سمت غرفه‌ی ما کشاند؟ چه چیزی توجهتان را جلب کرد؟
• آیا می‌خواهید پلاستیک بزرگ‌تری به شما بدهم تا وسایلتان را راحت‌تر حمل کنید؟
• می‌توانم در خصوص … نظرتان را بپرسم؟ (نمونه کار و ایده‌هایتان را بالا بگیرید که ببینند)

8. زمانتان را با کسانی بگذرانید که ارزش دارند (و از کسانی که ارزش ندارند فاصله بگیرید).

سیل بازدیدکننده‌ها به نمایشگاه روان خواهد شد و غرفه‌ی شما تنها یکی از هزاران غرفه‌ی آنجاست. بازدیدکنندگان مثل موج‌های دریا هستند. بعضی وقت‌ها زمان اوج مراجعه است (مثل وقت‌هایی که بین یک همایش استراحت داده می‌شود، اواسط صبح و اواسط عصر) و بعضی وقت‌ها پرنده هم پر نمی‌زند.

در این محیط «برکت و خشک‌سالی» باید زمان خود را مدیریت کنید و آن را صرف صحبت با آدم‌های مهم (مشتریان بالقوه، اینفلوئنسرها و مطبوعات) کنید. به علاوه مهم است که استراتژی‌ای برای برخورد رقبا، شاکی‌ها، وراج‌ها و کسانی که وقتتان را تلف می‌کنند، داشته باشید. استراتژی ساده‌ای برای اینکه وقتتان را با آدم‌هایی بگذرانید که خرید می‌کنند: در توصیه‌ی سوم گفتیم که چطور ویژگی‌های تیمتان را بشناسید و بر اساس آن نقش تعیین کنید. اگر کسی را در تیم دارید که جذب‌کننده و اهل تعامل باشد، از او در نقش جارویی برای تسهیل ورود و خروج مشتریان استفاده کنید.

مثلاً می‌توانید برای چنین فردی یک اشاره با دست تعریف کنید که با دیدنش متوجه شود که چه کسانی را باید بیرون کند. همان‌طور که فروش در دنیای خارج از نمایشگاه را بهینه‌سازی می‌کنید، مهم است که فروش در این شرایط را هم بهینه کنید تا با مشتریان بالقوه‌ی بیشتری در تماس باشید. ناله و شکایت، وراجی و جوک برای گذران وقت خوب‌اند، اما یادتان باشد که برایتان پول نمی‌شوند.

در دنیایی با بیش از 2.3 میلیارد دلار فروش اینترنتی، فروش محصول در جشنواره، نمایشگاه تجاری و یا فستیوال ممکن است تاکتیکی از مد افتاده به نظر برسد.

با این وجود، تبلیغ حضوری محصول و خدمات، پتانسیل فروش بالایی به دنبال خواهد داشت. 82 درصد از شرکت‌کنندگان نمایشگاه‌های تجاری مستقیماً در تصمیمات خرید شرکتشان دخیل هستند؛ به همین دلیل است که داشتن غرفه در چنین مکان‌هایی، بهترین روش ارتباط با تصمیم‌گیرنده‌های کلیدی بازار هدفتان می‌باشد. نمایشگاه‌های تجاری همچنین می‌توانند وسیله‌ای برای ارتباط با فعالین صنعتی باشند، برند تجاری‌تان را به مخاطبان بیشتری معرفی کنند و در راستای کسب بازخورد محصول‌هایتان به کار گرفته شوند.

9. از محصولات چشم‌گیر و یا پذیرایی برای جذب شرکت‌کنندگان استفاده کنید.

در محیطی پر از غرفه‌های تجاری که هرکدام برای جلب توجه تلاش می‌کنند، تنها چند ثانیه برای جلب نظر مردم فرصت دارید. خوشبختانه ارائه‌ی اشانتیون، غذا، ویدیو و موسیقی می‌تواند دیگران را وسوسه کند که به غرفه‌ی شما سر بزنند.

به عنوان مثال شرکت SIP در نمایشگاه تکنولوژی کشاورزی سال 2017، غرفه‌ای ایجاد کرده بود که مردم بتوانند به تجهیزات کشاورزی نگاهی کنند؛ اما می‌دانستند برای اینکه در اول کار بتوانند مردم را به سمت غرفه جذب کنند، سؤال کردن از تک‌تک بازدیدکننده‌ها تکنیک خوبی نیست. بنابراین تصمیم گرفتند تا کنسرتی جلوی غرفه برپا کنند تا مردم بتوانند روی چند ردیف صندلی بنشینند و از موسیقی لذت ببرند.

تاکتیک مارکتینگ SIP هوشمندانه بود و محیط مفرحی را برای بازدیدکنندگانی که می‌خواستند کمی استراحت کنند، فراهم می‌کرد و تجمع این گروه، بازدیدکننده‌های بیشتری را به سمت غرفه‌ی آن‌ها جذب می‌کرد. به علاوه موسیقی زنده سبب می‌شد بیشتر شرکت‌کنندگان با نماینده‌های فروش شرکت مهربان‌تر برخورد کنند و حتی باعث شد که چندتایی از شرکت‌کنندگان خودشان به سراغ نماینده‌های SIP بروند.

10. شرکت‌های حاضر در نمایشگاه را هدف بندی کنید.

یکی دیگر از تکنیک های فروش در نمایشگاه ها و همایش ها، این است که غرفه‌تان را طوری طراحی کنید که شرکت‌های هدفتان را جذب کند. به عنوان مثال، شرکت HubSpot در یکی از کنفرانس‌ها از ابزار رتبه‌بندی بازاریابی استفاده کرد تا برنامه‌های بازاریابی شرکت‌های حاضر در نمایشگاه را رتبه‌بندی کند.

جدول امتیازبندی شرکت‌های رده بالا روی یکی از سیستم‌های تصویری نمایشگاه هم به نمایش گذاشته شد و حضاری که اسم شرکتشان را روی صفحه دیدند، به نمایندگان فروش شرکت مراجعه کرده و در خصوص روش‌های بهبود برنامه‌های بازاریابی شرکت از آن‌ها مشورت گرفتند.

11. تجربه بفروشید نه محصول.

بیشتر مردم تجربیات را به دارایی های مالی ترجیح می دهند. چرا؟ چون ما مجموعی از تجربیاتمان هستید. تجربیات در تار و پود هویت افراد تنیده شده و همیشه بخشی از وجودشان خواهد شد. به همین دلیل است که ما با کسانی که تجربیات مشابهی دارند، راحت‌تر ارتباط برقرار می‌کنیم.

اگر غرفه‌تان بتواند تجربه‌ مشتری لذت‌بخش و به‌یادماندنی برای حضار فراهم کند، تأثیری روی آن‌ها گذاشته‌اید که فروش هیچ محصولی نمی‌تواند بگذارد. این تجربیات در نهایت داستان جذابی می‌شوند که بازدیدکنندگان برای هم تعریف می‌کنند.

شرکت چریتی واتر که برای روستاهای دورافتاده در کشورهای عقب‌ مانده آب تمیز فراهم می‌کند، تجربه‌ای را برای شرکت‌کنندگان ایجاد کرد که هیچ‌گاه فراموش نخواهند کرد. شرکت غرفه‌ای را ایجاد کرد تا مهمانان بتوانند دو دبه ی بزرگ 18 کیلویی را در مسیری 50 متری (که آفریقایی‌ها هرروز برای تأمین آب طی می‌کنند) حمل کنند.

این تجربه باعث شد تا شرکت‌کنندگان چالش‌های تأمین آب آشامیدنی در مناطق دور افتاده را درک کنند و ارزش آبی که به راحتی در اختیارشان قرار می‌گیرد را بفهمند. به علاوه با این روش پول بیشتری به موسسه اهدا شد.

12. مطمئن شوید که دستگاه پوز درست کار می‌کند.

دیدن صف طولانی مشتری‌های بی‌قرار که در نهایت بدون خرید کردن از فروشگاه و غرفه‌تان خارج خواهند شد، اصلاً جالب نیست. امروزه 77 درصد مشتریان علاقه دارند تا به جای استفاده از پول نقد، از کارت‌های بانکی استفاده کنند. پس دریافت پول نقد و یا سیستم کُند پرداخت غیر نقدی، باعث می‌شود درامد کمتری داشته باشید و مشتری‌های وفادارتان را از دست بدهید.

قبل از اینکه غرفه‌ی فروشتان را در نمایشگاه، همایش و غیره برپا کنید، روش‌های پرداخت را خیلی خوب بررسی کنید و مطمئن شوید که درست کار می‌کنند.

13. هرکسی که وارد غرفه‌تان می‌شود را به چشم مشتری دست به نقد ببینید.

تأثیر اولیه‌ای که روی مشتری‌های بالقوه می‌گذارید یکی از مهم‌ترین مراحل سفر مشتری است. مطالعات نشان داده‌اند که برخورد اول مناسب می‌تواند به ارتباط تبدیل شود، در حالی که برخوردهای بد به انحراف می‌روند و به شرکت صدمه می‌زنند. یادتان باشد که در این مورد هیچ‌وقت شانس دومی نخواهید داشت.

بی‌توجهی به حضار، مخصوصاً آن‌هایی که علاقه دارند محصولات شما را بشناسند، به تجارتتان ضربه می‌زند. هیچ‌وقت نمی‌توانید بفهمید که یک مشتری بالقوه نامعتبر، چه زمانی شغل جدیدی می‌گیرد و به سرنخ تبدیل می‌شوند. از دست دادن معامله به دلیل برخورد اول نادرست اعصابتان را به هم می‌ریزد، پس هرکسی که وارد غرفه می‌شود را مثل یک مشتری دست به نقد ببینید؛ همه سؤال‌هایش را پاسخ دهید و اگر درخواست کرد، نمونه‌ی محصول را نشان‌شان دهید.

نتیجه‌گیری

در این مقاله تکنیک های فروش در نمایشگاه ها و همایش ها را معرفی کردیم. شما می‌توانید با بکارگیری آنها افزایش فروش را با جذب مشتری بیشتر تجربه کنید.