کسی که میتواند این کار را انجام دهد تمام دنیا را با خود دارد؛ و آن که نمیتواند، در جاده تنهایی گام میبردارد.

برگرفته از کتاب How to Win Friends and Influence People
نوشتۀ Dale Carnegie

غالباً تابستانها برای ماهیگیری به مِین میرفتم. من شخصاً از بستنی توتفرنگی خیلی خوشم می آید. ولی نمیدانم چرا ماهیها کرم را ترجیح میدهند. بنابراین هر وقت برای ماهیگیری میرفتم به آنچه خودم میخواستم فکر نمیکردم. هرگز بستنی توتفرنگی سر قلاب ماهیگیری نمیزدم. بلکه یک کرم یا یک حشره کوچک را جلوی چشم ماهیها قرار میدادم و به او میگفتم: میخواهی این را بخوری؟

اما یک سوال: چرا در ارتباط با انسانها نباید از همین منطق استفاده شود؟ چرا باید از چیزی حرف بزنیم که صرفا خودمان میخواهیم؟ این کاری بس کودکانه است. حقیقت آن است که تنها راه نفوذ در دیگران این است که درباره آنچه آنها میخواهند صحبت کنیم و به آنها نشان دهیم که چگونه آن را به دست آورند.

این مطلب را همین فردا که سعی داری کسی کاری را برایت انجام دهد به خاطر آور. اگر مثلاً دوست نداری فرزندت سیگار بکشد، موعظه اش نکن و آنچه را که خودت میخواهی مطرح
نکن، بلکه به آنها نشان بده که سیگار ممکن است او را از آنچه دوست دارد باز دارد: مثلا راهیابی به تیم بسکتبال و یا پیروزی در مسابقه دوی صد متر.

یکی از بهترین نصیحتها این گفتۀ هنری فورد است: اگر یک راز موفقیت وجود داشته باشد، آن راز، توانایی درک نقطه نظر شخص دیگر و نگرش به موضوعات از زاویه دید آن شخص است.

این جمله آنقدر گویاست که من میخواهم بارها و بارها آن را تکرار کنم. این عبارت آنقدر ساده و بدیهی است که هر کس باید با یک نظر کوتاه، حقیقت آن را ببیند. ولی متأسفانه 90% مردم این کره خاکی در 90% اوقات آن را نادیده میگیرند.

مثال میخواهید؟ همین فردا صبح به نامه هایی که روی میزتان قرار میگیرد نگاه کنید و خواهید دید که اکثر آنها با این نکته مهمِ عقلی در تعارض هستند. به عنوان نمونه، به این نامه
توجه کنید که توسط مدیر یک مؤسسه تبلیغاتی نوشته شده است. این نامه با هدف معرفی این موسسه به مدیران رادیوهای محلی سراسر کشور ارسال شده است (توضیحات خودم در مورد معایب هر بخش از این نامه را در کروشه ][ آورده ام)

جناب آقای …
موسسۀ ما مایل است جایگاه رهبری خود به عنوان یک مؤسسه تبلیغاتی را حفظ کند.
[چه کسی به تمایلات شرکت شما اهمیت میدهد؟ من نگران مشکلات خودم هستم. بانک اقساط وام خانه را یکجا طلب کرده است؛ بازار بورس دیروز سقوط کرد؛ امروز صبح از قطار 8:15 جا مانده ام؛ و … آن وقت با چه روبرو میشوم؟ صبح که نگران و ناراحت وارد دفتر کارم میشوم، این تکه کاغذ از نیویورک میرسد که درباره خواسته های شرکت خود یاوه سرایی میکند. عجب! اگر او درک میکرد که این نامه چه اثراتی بر روی خواننده اش میگذارد، شغل تبلیغات را کنار میگذاشت و به ساخت کود حیوانی میپرداخت!.]

فعالیت های تبلیغاتی مؤسسه ما در سطح کشور، همه ساله ما را در رأس مؤسسات دیگر قرار داده است.
[که شما بزرگ ثروتمند، و در رأس همه هستید؟ به من چه؟ من اصلاً اهمیتی نمیدادم اگر حتی به اندازه گوگل و تمام ارتش کشور بزرگ باشید. اگر به اندازه یک گنجشک عقل داشتی، درمییافتی که من فقط به این علاقه مندم که خودم چقدر بزرگم، نه اینکه تو چقدر بزرگی. این همه یاوه سرایی در مورد بزرگی و اهمیت موفقیت تو موجب میشود که من احساس کوچکی و بی اهمیتی کنم.]

بنابراین از شما درخواست می شود شرکت ما را در اولویت فهرست خود برای ارسال اطلاعات هفتگی برنامه های خود قرار دهید.

اولویت فهرست ! عجب رویی داری! با یاوه سرایی های مربوط به شرکت خود کاری میکنی که من احساس بی اهمیتی کنم و آن وقت از من میخواهی تو را در اولویت لیست قرار دهم

در پایان، صفحۀ ضمیمه، برگرفته از روزنامه اصلی کشور، برایتان جالب خواهد بود و ممکن است بخواهید آن را در برنامه های خود پخش کنید.

[بلاخره چیزی گفتی که شاید بتواند در حل یکی از مشکلاتم به من کمک کند. چرا نامه خود را با این خبر آغاز نکردی؟ ولی حالا دیگر فایده ای ندارد. هر موسسۀ تبلیغاتی که چنین اشتباه بزرگی نظیر اشتباه تو مرتکب شود، به اعتقاد من عقلش پاره سنگ برمیدارد. تو به آخرین اطلاعیه های برنامه های ما نیاز نداری، آنچه تو نیاز داری، نیم لیتر ید در غده تیرویید است!.]

با احترام

پس اگر در طول عمر خود، قرار باشد فقط یک چیز یاد بگیرید، آن این است: افزایش توان خود در فکر کردن از نقطه نظر افراد دیگر و مشاهده امور از زاویه دید آنها و اینکه آنها چگونه میتوانند به خواسته های خود دست یابند. به یاد داشته باشید، کسی که میتواند این کار را انجام دهد تمام دنیا را با خود دارد؛ و آن که نمیتواند، در جاده تنهایی گام میبردارد.